Neden Alıyoruz? Nasıl Satış Yapabiliriz?

Satın Almak 

Pazarda hep aynı kişilerden mi alışveriş yaparsın?

Alışageldiğin markadan mı ayakkabını satın almayı tercih ediyorsun?

Özellikle acele karar verip alman gerektiğinde bildiğin mağazaya mı gidersin?

Genellikle böyle olur. Bazen farklı yerleri de dener insan. Ama sonra nedense yine eski bildiğine döner.

Bazen de alternatif buldu mu eskisini boş verip yeniye geçer.

Bu, günlük yaşamımızda çok yerde aşağı yukarı aynıdır.

Neden acaba?

Alışageldiğimizden dolayı mıdır? Yoksa 'en iyisini bulduğumuz' için midir?

En azından bizim için en iyisini bulduğumuza kanaat getirdiğimiz için olabilir.

Domates aldığımız manav; belki de en iyi domatesi o satmıyordur.

Ama biz onu tanırız, o da bizi.

O yüzden çoğu zaman gezip dolaşıp onun tezgahı önünde buluruz kendimizi.

En iyi domatesi o satmasa da, sattığı ürünün en iyilerinden seçerek veriyordur.

Bazen küçük eleştiri ve önerilerde bulunabiliyoruz.

O da bize kulak veriyorsa, daha iyi ürün getirmeye çalışır.

Böylelikle onun gelişmesine neden olabiliyoruz.

Ve sonuçta iyi malzeme alabiliyoruz. İyi hizmeti alabiliyoruz.

Benzer şey müşterisi olduğunuz çoğu şeylerde geçerlidir.

Yemek yediğiniz lokantada, hizmet aldığınız araba tamircisinde de …

Fabrikanız varsa ürününüz için hammadde veya malzeme satın aldığınız tedarikçinizde de.

Kısacası sadece iyi bir ürün almak değil bizi o tedarikçiye bağlayan.

O zaman gerçekte bizi motive eden şey nedir?

 

Satış Yapmak

Nasıl olursa olsun biran önce satış yapayım derseniz belki de başarılı olamazsınız.

Bildiğiniz gibi satış bir nokta atışı değil. Bir süreçtir.

Bu süreçte odaklanılacak en önemli şey müşteriyi kendine bağlamak olmalıdır.

Bunun için kafa yormak gerekir.

‘Zaten sattığım ürün iyidir. Alması gerekir.’

Doğru düşünce olabilir. Ama eksiktir.

‘Biz rakip üreticilerle rekabet edemeyiz. Onlar bir şekilde daha ucuza satıyordur. Müşteriler onları tercih eder.’

Bu da doğru olmayan bir düşüncedir.

Gerçekte o müşterinin ne istediğini nerden biliyorsun ki?

Ucuzcu kaliteye önem vermeyen birisi olduğunu nerden anladın?

Alıcıyı satın alması için motive eden şeyi buldun mu ki, hemen pes ediyorsun?

Belki de senin yaklaşımın yanlış olduğu için rakip firmayı seçecektir veya seçmiştir.

‘Bunu nerden bileceğiz ki?’

Belki de bilemeyeceğiz.

O yüzden işini en iyi şekilde yapmaya devam edeceksin.

Ve düşüneceksin. Alıcıyı satın almakta motive eden gerçek nedeni bulacaksın.

Tercih etme veya etmeme nedenleri nelerdir. Bunu da düşüneceksin.

Ve daha da önemlisi, karşına çıkan engeller, satışa dönüşmeyen teklifler, fiyat sorup kaybolan insanlar seni yıldırmayacak.

Sen satışı hep süreç olarak göreceksin.

Belki uzun bir süreç olacak; çok vaktini alacak.

Ama vazgeçmezsen başarılı olabileceğin bir süreç.

Ayrıca şunu da unutmamak gerekir. 

Ders alındıktan sonra hiçbir tecrübe pahalı değildir. 

 .