7. Gece - Küçük Bir Satış

Saat 19.00’da havaalanındaydı. Birkaç aydır yazıştığı firmanın yetkilileri pazarladığı ürünleri görmek için geliyorlardı. Biraz zor pazara benziyordu. Daha önce birçoksatışçı arkadaşı uğraşmış ama onlarla bir anlaşma sağlayamamıştı, fakat Harun yazışmalara ve telefon görüşmelerine sabırla devam etmiş, onları ikna etmek için farklı yollar denemiş ve sonunda amacına ulaşmıştı. Sabırla beklediği firma yetkilileri Konya uçağına binmişlerdi bile.

Çoğu zaman olduğu gibi rötar yapan İstanbul - Konya uçağı sonunda havaalanına indi ve yaklaşık 20 dakika sonra misafirler kapıdan çıktılar. Adlarını yazdığı kağıdı unutmuştu. Ama simalarından onları tanıdı ve yaklaşarak:

- Mr Khan, Welcome to Konya! – dedi.

Çıktıklarında kendi isimlerinin veya firma adının yazıldığı bir kağıt göremedikleri için biraz endişeli sağa sola bakıyorlardı. ‘Hoş geldiniz’ sesini duyunca yüzleri güldü ve samimiyetle selamlaştılar. Misafirlerin üçüyle de görüştükten sonra arabaya bindiler. Yolda misafir karşılamada rutin olan konuşmalar başladı. ‘Türkiye’ye ilk gelişiniz mi? Konya’da daha önce oldunuz mu? Nasıl, beğendiniz mi? vs.’  Böylece diyalog kurmaya bir yerlerden başlamışlardı.

Otele gitmeden akşam yemeği için bir lokantanın önünde durdular. Lokantada onları güler yüzlü bir beyefendi karşıladı ve uygun bir masa ayarlaması için garsonlardan birine talimat verdi. Misafirler bu sıcak karşılamadan memnun olacaktı ki, Türkçe içtenlikle ‘teşekkür’ dediler.

Lokantada mönüde genellikle et yemekleriydi. Bamya çorbasıyla başladılar. Sonra masaya etli ekmek ve mönüden beğendikleri diğer yemekler de geldi.

Yemek boyunca bazen işten bazen de genel kültürden konuşuyorlardı. Diyalogları böylece güzel bir hal almıştı.

Misafir firma sahibi birden Harun’a sordu:

- Minimum sipariş miktarınız ne kadardır?
- Müşterilerin durumuna göre değişir. Ama en az 1 konteyner almalarını tavsiye ederiz. – diye Harun yanıtladı.

- Bizim ne kadar alacağımızı düşünüyorsunuz?  Bu biraz tuzak soruya benziyordu. Misafirlerin giyiminden zengin birilerine benzemiyorlardı. Hatta sokakta görsen biraz para toplayıp ucuz bir tur bulup Türkiye’ye gelen turistlere benzetebilirdin. Ama Harun firmayla ilgili biraz bilgi toplamıştı ve satın alma güçlerinin olduğunu biliyordu. Yine de daha temkinli davranarak:

- Siz de en az 1 konteyner ile başlarsınız, sonrası ürün memnuniyetinize kalmış bir şey , dedi.

Misafirler gülümsediler. Avrupalıya benzeyen teknik müdür:

- Ürünlerinizin ne kadar kaliteli olmasına bağlıdır. Belki de daha fazla da alabiliriz, dedi.

Onun bu sözüne Harun gülümseyerek:

- Keşke öyle olsun. Bizde en az var; en fazlaya gelince sınır yoktur bizde, yeter ki müşterilerimiz memnun kalsın, dedi.

Firma sahibinin hoşuna gitmişti bu söz, bu defa da, ‘En fazla alan müşteriniz yıllık ne kadar alıyor?’ diye sordu ve ‘geçen sene 1 milyon doları geçti’ sözünü duyunca da yanındakilere baktı ve bu sene onların alımının da 1 milyonu geçeceğini söyledi.

Harun gülümseyerek ‘İnşaallah’ sözüyle karşılık verdi. Diyaloglar devam ederken akşam yemeğini tamamlamışlardı, güzel ve ikna edici bir akşam yemeğine benziyordu. Yemekten sonra Harun misafirlerini kalacakları otele bırakmıştı.

Aradan 2 gün geçmişti, olumlu yönde ilerliyordu diyalogları. Bu durum Harun'un hoşuna gidiyordu. Artık misafirlerin gitme vakti gelmişti ve gidecekleri gün sabah ilk iş olarak anlaşma için tekrar buluştular ve 110 bin dolarlık ilk anlaşma yapılmıştı.

Böylece ‘İkna nokta atışı değil, bir süreçtir.’ sözü kendini doğrulamış oldu.


(S. Berk)